Obvladovanje spreminjajočih se B2B prodajnih ciklov na trgu

Na področju B2B prodaje se razmere spreminjajo. Časi hitrih transakcij so minili; danes je najpomembnejša potrpežljivost, saj se prodajni cikli podaljšujejo, odločevalci pa postajajo bolj zahtevni. Podrobnejši pregled razkrije zanimive vzorce in spoznanja, ki poudarjajo potrebo po strateškem pristopu k sklepanju B2B poslov v sodobnem času.

Ključne spremembe:

Podaljševanje prodajnih ciklov:

‍B2B prodajni cikli so se od leta 2020 podaljšali za 21%, obenem pa se je nekoliko znižala stopnja doseženih prodajnih uspehov. Ta trend označuje prehod od rasti po cenah k bolj preudarnemu zasledovanju dobičkonosnosti.

Vrednost v primerjavi z obsegom:

Medtem, ko posli z višjo vrednostjo zdaj zahtevajo več časa in natančnega pregleda, so se pri manjših poslih pod 10 tisoč € postopki pospešili, stopnje uspešnosti pa izboljšale. Ta dvojnost poudarja pomen prilagajanja strategij glede na velikost posla in tveganje, nakazujejo raziskave podjetja Outreach.

Povečano izogibanje tveganju:

Gospodarska negotovost je med nakupnimi skupinami povečala zaskrbljenost, zaradi česar se raje odločajo za nakupe z manjšim tveganjem. Kljub previdnosti pa ostaja vztrajno povpraševanje po rešitvah za najnujnejše poslovne izzive.

Dinamika panoge:

‍Vsi sektorji se ne soočajo z enakimi izzivi. Panoge, kot sta finančna in zavarovalniška, so se uprle trendu in skrajšale prodajne cikle ter povečale delež uspešnih poslov, saj so se osredotočile na finančno odpornost v negotovih časih.

Na področju B2B prodajnih ciklov je ključnega pomena prilagodljivost. Za uspeh je pomembno razumevanje sprememb v obnašanju B2B kupcev, dinamiki poslov in trendih v panogi. Podjetja morajo ostati prilagodljiva, obvladovati tveganja in se prilagajati potrebam B2B strank. Poleg tega je pri iskanju novih B2B strank bistveno, da ne spregledamo obstoječih odnosov, v katerih se pogosto skriva pomemben prodajni potencial. S tem zavedanjem, lahko podjetja gojijo in nadgrajujejo uspešen prodajni ekosistem tudi z obstoječimi strankami.

Ne smemo pozabiti, da uporaba orodij, kot je B2B portal lahko optimizira procese in poveča zadovoljstvo strank, kar prispeva k večji dobičkonosnosti.  

Če povzamemo, ostati prilagodljiv in ceniti vse odnose s strankami sta bistveni strategiji za uspeh na današnjem konkurenčnem trgu.