Support us on Behance by clicking “Appreciate” button 👍
Digitalni Marketing

Vsebinski marketing in aktivno upravljanje kontaktov

Z marketinško avtomatizacijo do 30% povečanja vpisa

Datum
January 2016
Naročnik
IEDC -Poslovna šola Bled
Povezava
Poglej

IZZIV NAROČNIKA

IEDC – Poslovna šola Bled je že več kot 30 let gibalo sprememb na področju razvoja managementa v Evropi in je v času svojega obstoja izobrazila že več kot 85.000 managerjev iz 85 držav sveta.  IEDC je mednarodna poslovna šola in ključne stik s potencialnimi strankami se ustvarja preko spleta, pri čemer so ključne stične točke: spletna stran poslovne šole, forumi različnih združenj poslovnih šol, družbena omrežja ter priporočila alumnijev.

Naročnik je že imel dobro vzpostavljen sistem pridobivanja kontaktov, zataknilo pa se je pri obdelavi teh kontaktov. Direktorica marketinga in prodaje je želela, da so kontakti v rokah marketinga tako dolgo, dokler niso pripravljeni na nakup, šele nato se predajo v nadaljnjo obdelavo prodaji. Ključen izziv pa je bil kako vedeti kdaj so kontakti pripravljeni na nakup in kako jih naj marketing v tem času neguje.

 

NAŠE STORITVE

V sodelovanju z naročnikom smo pripravili t.i. »lead nurturing« program, kjer je bil velik poudarek na pripravi vsebin, ki smo jih s pomočjo analiz in raziskav opredelili kot ključne v nakupnem procesu. Izrisali smo nakupno pot posameznih ciljnih skupin (buyer person) ter  določili in pripravili vsebine za vsako fazo v nakupnem procesu.

V začetnih fazah nakupnega procesa (zavedanje in raziskovanje) smo predvsem predstavljali razlike posameznih tipov MBAja, kakšne so možnosti financiranja, prednosti in slabosti posameznih vrst MBA ipd. Bolj ko se je naš kandidat premikal po prodajnem lijaku navzdol, bolj konkretne informacije o IEDC programih je dobival. 

Recimo, če smo videli, da se nekdo odziva na vsebine o balansiranju študija-dela-privat življenja, smo mu sistematično servirali članke, videe in testimoniale na to temo. Če se je nekdo zanimal za način finaciranja, smo zanj imeli pripravljene priročnike kako prepričati nadrejenega za študij, vrste štipendij in finančnih pomoči, kalkulator in podobno.

Vsak klik kandidata na naši spletni strani ali v naših emailih smo točkovali. In ko je kandidat dosegel kritično število točk, smo ga predali prodaji v nadaljnjo obdelavo. Prodaja je imela vpogled v njegovo celotno zgodovino in je tudi vedela katere so kritične točke, ki ga zanimajo – je to štipendija, profesorji, privolitev nadrejenega ali kaj drugega, kar jim je zelo olajšalo delo.

Povratna informacija s strani prodaje je bila zelo pomembna, saj smo le na ta način lahko prilagajali ocenjevalne modele in prodaji res predali kontakte, ki so bili pripravljeni na nakup.

Zgodovina vseh interakcij s potencialno stranko

Ključno je, da se vsak korak v procesu analizira in prilagaja glede na rezultate analize. So vsebine prave, smo kateremu koraku dali prevelik/premajhen pomen, kdaj je kontakt pripravljen na prodajo itd. Po dveh letih trdega dela, smo prišli tako daleč, da lahko rečemo, da je celoten proces že zelo dobro optimiziran in teče na pol avtomatsko.

Avtomatizirani tokovi

REZULTATI

Vpeljava marketing avtomatizacije ni samo še eno orodje, ki ga »inštaliraš« na računalnike. Marketinška avtomatizacije ali vsebinski marketing ali digitalizacija marketinga, kakor koli želiš to imenovati, pomeni fundamentalno spremembo v načinu razmišljanja in delovanja celotne organizacije. 

Da smo lahko dosegli povečanje konverzije iz 3% na 30%, da smo povečali vpis v programe za 40%, je bilo potrebno spremeniti silosno miselnost oddelkov. Povezati je bilo potrebno marketing, prodajo, alumni pisarno, PR in nazadnje tudi profesorje, da smo pripravili potrebne vsebine, spremenili način sodelovanja in kar je najbolj pomembni, presegli vse zastavljene cilje. 

Pot je bila dolga in vijugasta in še enkrat se je izkazalo, da ni bližnjic do uspeha. Vztrajnost, konsistentnost in iznajdljivost vedno obrodijo sadove.

Naše storitve

DIGITALNA STRATEGIJA
DIGITALNE KAMPANJE
MARKETINŠKA AVTOMATIZACIJA
IZDELAVA SPLETNIH STRANI

Več referenc

Vse reference

Kaj lahko naredimo za vas?

Izpolnite spodnji obrazec in v kratkem se vam oglasimo.
Izjava o zasebnosti

Zaupajo nam